首页 > 搜索 > 劝说别人的叫什么,我们是如何被人说服的?说服的四大要素是什么?

劝说别人的叫什么,我们是如何被人说服的?说服的四大要素是什么?

互联网 2020-10-30 08:44:49
在线算命,八字测算命理

生活中,我们发现有两种人,一种人轻而易举就能被人说服,很容易产生共鸣、赞同,顺着你的思路认可你的观念和观点;另一种人则很难被说服,他会质疑、反问,直到你回答了他所有的问题并获得满意答复后,他才表示认同。

实际上,这是两种说服路径在我们头脑中起作用,一种是外围路径,一种是中心路径。

心理研究表明,当人们积极主动,并且能全面系统地思考问题时,他可能更接受中心路径说服,也就是关注论据。如果论据有力且令人信服,就很可能说服他人。如果论据苍白无力,思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反攻。

但是,如果探讨的事情对你不那么重要,或你正心不在焉、集中精力干别的事,懒得深入思考,只是礼貌性地回应一下对方,这时你可能接受的就是外围路径说服,你不太关注论据是否充足甚至令人信服,你在意的只是表述是否通俗易懂,信息源是否可靠真实等这些相对肤浅的信息,同时你的态度也是敷药了事的。

当然,中心路径比外围路径对人的影响更持久,在做重大决策特别是关乎自身利益的决策时,要想说服你,必须走中心路径,深思熟虑后才能认真严肃地表态。

关于说服的完整理论,它实际上包括四个主要因素:说服者(信息传达方),信息(说服内容),说服渠道(信息传递的路径)以及说服对象(信息接收方)。

换言之,说服就是什么人用什么方法将什么信息传递给了谁。要想有效地说服他人必须关注以上四大要素。

首先是说明者:信息的传达方

显然,如果说服者看起来非常专业,值得信赖,说服就能令人信服。如果我们预先知道信息来源可靠,面对该信息我们会产生更多的赞成想法。而在赞成的想法出现之后,如果我们了解了信息的来源,高信誉增强我们对自己想法的信心,这也加强了该信息的说服力。这也是为什么专家、专业人士对我们更有说服力,更值得信赖和信任。

再有,我们可能认为自己不会受他人的吸引力或个人喜好的影响,但研究者发现了相反的结果。我们对于自己喜好的事物更能做出回应,那些慈善募捐、糖果销售和产品促销的组织者深知这一点,先获得好感,拉近关系后,说服更容易。

甚至与他人短暂的谈话,也足以增强我们对此人的喜好和对其影响的回应。个人喜好使我们敞开心扉,接受说服者的论证(中心路径说服),或者后来我们见到那些产品能引发积极的联想(外周路径说服)。正如可信度那样,这是喜好引发的说服原则在起作用。

提高吸引力的表现途径众多。外表的吸引就是其一。研究表明,当长相俊美之人表述某个论点,尤其是感情方面的论点时往往具有更大的影响力。这样你就能理解,为什么好的推销员、商务工作者对外貌形象都有一定要求。

此外,如果说服与个体的品位、价值观或生活方式有关,那么相似的说服最具影响力。

第二是说服内容:信息特点

这分为理智接收型与情感接收型:如果个体态度的形成主要受情感影响,那么说服更容易为情感诉求打动;如果主要受理智影响,那么理性的论证则更有说服力。新的情感体验会影响建立在情感基础上的态度。但是要改变基于信息的态度,就需要更多的新信息。

好心情效应:好心情通常可以增强说服力,一方面好心情能够促进个体积极的思考,另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。所以当你要说服一个人时,先要观察一下他的情绪和脸色。

唤起恐惧效应:只有既让人们害怕威胁事件的严重性和可能性,又让他们意识到解决之道,并感到有能力实施,恐惧信息才能更有说服力。

观点差异:如果信息来源非常可靠、不容忽视,那么与说服对象的立场差别很大的观点,能最大限度地改变他人的观点。这有些反其道而行之的意思。

第三是说服渠道:信息传递的路径

研究表明,在信息传达的方式上,面对面的交流通常最有效,然而对于复杂难懂的信息,书面文字的媒介则更为有效,如果问题无关紧要或比较陌生,大众传媒则较为有效。

第四是说服对象:信息的接受方

这里我们主要思考说服对象的两个特征——年龄和慎思——对说服力的影响。

人们的社会和政治态度与自己的年龄有关。不同年龄的人往往持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对此提出两种解释。

其一是生命周期解释:态度随着人们的成长而逐渐改变(如变得更为保守)

其二是代际隔阂解释:老年人态度与其年轻时基本上没什么两样,但当今年轻人的态度不同,代沟由此而生。目前大多数研究都支持代际隔阂理论。

因此,应该指导年轻人慎重的选择影响自己的社会因素——如参加的社群组织、关注的媒体质量、扮演的组织角色等等。青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期,部分原因在于此阶段的经历能给人留下深刻和持久的印象。

此外,激发思考可以使有说服力的信息更具说服力,并且使无说服力的信息更令人怀疑。最好的老师总是鼓励学生积极思考,他们会以反问的方式提出问题,举出引人入胜的范例,还会用难题挑战学生。因此,要说服别人,不要怕让他提问题,提问题的过程中加深思考,只有经过自己认真思考的事情,才能从内心深处接受和认同。

所以,你想去说服一个人吗?无论是推销一个商品还是陈述一个观点,那么你先要成为一个专业人士,然后制定合理的说服策略、路径,准备好相应的工具以及资源内容,选择好说服渠道,最重要的是了解你要说服的人,他处于什么年龄,具有怎样的认知,是什么性格的人,如何唤起他的主动思考和热情等等。

最后,说服一个人,并不是要征服他,让他崇拜你、服从你、追随你,而是将美好的事物与人分享,获得共同的成长和进步。

(声明:敬请订阅更多心理分析文章,关注微信公众号:yidianxinlixue123。本平台只提供分享和交流不作商业用途,如侵权请及时联系我们删除!)

免责声明:非本网注明原创的信息,皆为程序自动获取互联网,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责;如此页面有侵犯到您的权益,请给站长发送邮件,并提供相关证明(版权证明、身份证正反面、侵权链接),站长将在收到邮件12小时内删除。

相关阅读

一周热门

查看更多