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带粉多肉如何出粉,揭秘“佛系”主播带货新玩法!这位9.8万粉的淘宝主播如何带货上千万?

互联网 2021-10-19 07:23:20

原标题:揭秘“佛系”主播带货新玩法!这位9.8万粉的淘宝主播如何带货上千万?

最近的一个感受,直播越来越无趣了,带货似乎成了品牌、流量、货品的极限比拼,谁的品牌更大咖、谁更舍得买流量,谁的货品更优惠,那谁就更能出成绩。

主播、粉丝一并成了消费链条中的工具人。

这会是直播带货的终极模式吗?主播只能卖爆款、大牌吗?粉丝只喜欢直播间的低价吗?

近日,新榜有货独家专访了淘宝主播Nicole老爷、天猫进出口官方合作MCN机构紫六文化,关于这些问题,他们也许能带来一些答案。

在2021年开年之际,为了回馈粉丝支持,Nicole老爷开启了爱用物年度大赏直播,创造了销量新高,1240万+的销售额让她成功从一个百万级主播进阶成为了千万级主播。

为什么说Nicole老爷 是一个宝藏主播?

从图文时代到视频时代,再到现在的直播时代,Nicole老爷从2010年起就已经开始在内容上进行深耕。

作为美妆博主,她保证高质量的内容输出,作为品牌创始人,她的化妆工具品牌销量过百万,而如今,她在新身份——带货主播上,也再次完成了突破,赢得了更多粉丝的喜爱,被称为宝藏主播。

那么,她为什么能够成为粉丝们的“宝藏”,又屡次在直播中取得好成绩呢?

1、以敬业造就亮眼成绩

观察Nicole老爷的直播记录,我们可以发现,她的直播频次并不高,直播次数最多的10月也只有4次直播。虽然频次不高,但在直播时长上,Nicole老爷却优于大部分主播,每次直播的时间约为9——10个小时。

一天9——10个小时的直播强度,很难有主播能够保持活力,而Nicole老爷却从来不会松懈。在她的直播间中,无论你是在直播刚开始的时候进去,还是在直播即将结束时观看,Nicole老爷的状态不会有丝毫落差,甚至更好。

在Nicole老爷的直播间中,有她对于选品的成分讲解,有她对于选品的亲身试用和使用感受,还有她偶尔调动气氛的小玩笑、宠粉抽奖。

在年度大赏的直播中,我们看到,她会把一款面霜从成分到使用感受,她自己的使用历史和产品历史讲解给直播间的粉丝,让粉丝们能够全面了解这款面霜,从而让粉丝在了解的基础上做出购买决策。

直播中的敬业和专业为Nicole老爷成功圈了一波粉,她的专业能力也成功推动了直播间的消费转化。

2、以真诚的内容沉淀粉丝

只是在专业技能和敬业精神上得到肯定,还不足以被粉丝称为“宝藏”主播。Nicole老爷和粉丝之间的交流、互动也是十分真诚的。这种交流和互动,不仅仅停留在直播间。

依托于美妆博主的身份,Nicole老爷本身所拥有的粉丝已经足够为她的直播完成冷启动。她在各大社交平台,比如微博、B站、微信公众号上坚持输出优质内容,得到了很多粉丝的喜爱,大量的好物测评、种草视频推动了粉丝完成种草。

她作为美妆博主所积累的好物以及发现的新品牌区别于爆款产品,也为她带来了独特的竞争力,进一步为粉丝在直播间的消费转化提供了坚实基础。

Nicole老爷做美妆博主时,不“恰饭”,只做推荐和销售的商业模式更是为她成为带货主播提供了助力,让她的转型之路更加顺畅,更加受粉丝信任。

日常的好物推荐、美妆测评等视频为她和粉丝的沟通提供了一个窗口,在她的微博下,有粉丝会询问适合自己的产品,有粉丝会和她交流心得,还有粉丝会对她的直播选品提出建议......回复粉丝的疑问,和粉丝交流,回应粉丝的建议,这些都是Nicole老爷的日常“功课”。

同时,观察Nicole老爷最近的微博,我们也发现,宠粉抽奖在最近一段时间占据了很大比重,通过抽奖以及和粉丝积极互动的方式,Nicole老爷拉近了和粉丝之间的距离,提升了粉丝粘性。

在这次的年度大赏直播中,Nicole老爷更是根据自己一年以来,甚至是多年的积累,根据自己的使用感受和对于产品的专业洞察,为粉丝们选择了最优质的选品,争取到了最大的优惠,让她的粉丝们都能买到物美价优的产品。

粉丝9.8万,带货1240万元淘宝主播Nicole老爷做对了什么?

1月13日,淘宝美妆主播Nicole老爷举办了一场爱用物年度大赏直播,最终销售额超过1240万元。

这场长达11小时的直播,直播场观累计超过188万,Mollers深海鱼油胶囊、天露芬赋活面部护理油等海外小众品牌均获得了超55万元的销售额。

而在传播端,话题“老爷直播”阅读量超1500万,活动微博转发阅读量也超过2400万。

值得注意的是,Nicole老爷直播间推荐的大多是一些小众好用的品牌产品,包括醉象、普墅等。这些产品一方面缺乏足够市场教育,没办法像欧莱雅、SK-II等一样做到闭眼下单;一方面不同于百元以下的平价产品,对消费能力有一定要求,因此Nicole老爷直播间的产品消费门槛并不低。

目前,Nicole老爷淘宝粉丝仅9.8万,昨天的直播在线人数则稳定在几千人。这样的数据表现和带货成绩,很显然有一些秘密值得挖掘。

直播第二天,新榜有货对Nicole老爷及其签约机构紫六文化进行了独家专访,围绕直播、带货、粉丝、品牌聊了聊。

1. 10年美妆博主,分享小众好物

Nicole老爷是一位有着10年经验的美妆博主,先后经历了论坛时代、博客时代、微博时代,通过“买买买、测测测”积累起了一批同样热爱美妆的忠实粉丝。

最高峰时,2015年底到2018年之间,Nicole老爷连续3年工作日日更,每天晚上准时分享,更新了超过2000多条视频。

谈及自己和其他博主不一样的地方,Nicole老爷强调了自己的市场视角和产品视角。

“我之前在4A广告公司工作,所以会从市场、品牌等更多元的视角来为粉丝推荐产品”。很多时候,Nicole老爷对产品的介绍更像科普,对产品的介绍极其细致、极其专业,而且能让人听懂。

在Nicole老爷看来,自己的工作就是对信息的搜集、筛选和推荐,强调专业性,不懂的不碰。对粉丝的号召力也建立在这10年如一日的专业分享上。

据紫六文化分析,Nicole老爷的粉丝画像大致是:北上广白领居多,喜好海外生活方式,对海外小众品牌接受度高。

一个有趣的地方在于,除了分享产品测评外,Nicole老爷还会在视频中聊自己的孩子,聊自己的老公,聊自己的年龄,聊自己的职业,像一个爱分享、嘚吧嘚的邻家大姐姐,而不是无情的测评机器。专业和无距离感的巧妙融合让Nicole老爷深受粉丝的喜爱。

2. 不接推广,做不恰饭的UP主

谈及自己的内容生产原则,Nicole老爷总结为:“不接推广、真实分享,测评中立。”

“不是说接了商业推广就会说假话,而是说一旦接了,肯定会受到品牌方的要求,这是我不喜欢的。”在Nicole老爷看来,不接推广是自己的原则。

“不恰饭”是Nicole老爷身上重要的标签

粉丝喜欢达人是因为达人与众不同的个性、内容,但部分达人却为了商业化让自己不断工具化,越来越不像人。部分视频博主转型带货主播会受到粉丝的质疑,甚至是掉粉。在Nicole老爷看来,一个重要原因就是博主在之前的“商业推广”中消耗了粉丝信任。

10年下来,Nicole老爷除了售卖自己的品牌产品外,大部分测评视频更像是对粉丝的义务和承诺。“我对粉丝的号召力就源自我的客观中立,粉丝们愿意跟着我跨平台迁移也是因为信任我。”

通过采访可以发现,在产品测评、内容产出上Nicole老爷显得非常游刃有余,在不少博主纷纷被商业推广淹没的当下,Nicole老爷能做到“只销售自己认可的产品”显得极其难得。

3. “让粉丝想清楚了再买”

“大家好,我是Nicole,一个顽强的卖货主播。”

谈及自己的带货主播新身份,Nicole老爷直言:“没太大困难,虽然是从视频换成直播,但之前的知识储备非常扎实”。

在紫六文化的帮助下,Nicole老爷的直播专业度以及后端服务能力有了更大提升,同时选品池也有了极大的丰富。“以前很多品牌我是对接不上的,但现在有了更多选择和更大的议价权。”

直播中的Nicole老爷

“我对带货成绩没有明确的目标,不会说一定要多少多少。”

相比起其他主播,Nicole老爷在带货成绩上也显得有些佛系。而且不同于“宠粉”主播们和品牌方的相爱相杀,Nicole老爷也显得更加博爱,经常把“买家满意、商家满意”挂在嘴边。

冲动消费、计划外消费是直播电商的一大特点,但据Nicole老爷介绍,自己直播间的一大特点就是冲动消费特别少。

“这场直播我会卖什么,在开播前就已经通过微博告诉了粉丝,她们不少人都是晚上睡觉前,等产品上架差不多了,直接进直播间买。”

在Nicole老爷看来,与其通过氛围营造增加粉丝的计划外消费,不如通过更负责的选品、更清晰的介绍,让粉丝买到自己真正需要的产品。

“我更喜欢让粉丝想清楚了再买,这样对于品牌来说,粉丝的留存率更高;对我来说,粉丝买到需要且好用的产品后会更认可我,这样我们的关系也会进入一个正向循环,越滚越大。”

一个有意思的细节,在开始直播带货后,Nicole老爷专门录了一期视频来聊这件事,面对少数粉丝的不理解,Nicole老爷会掰开了揉碎了把自己的想法,比如直播花销、直播收入、直播风险这些分享给粉丝。坦诚且真实。

Nicole老爷和粉丝之前更像是平等的朋友关系,一方分享测评反馈,一方被种草后理性消费,没其他套路。

4. 对爆款say no

“一个主播的专业度不是体现在他如何在直播间里煽动粉丝情绪,让粉丝赶紧下单,他的专业度体现在他对整个行业,以及产品本身是否足够了解。”

在紫六文化看来,专业是Nicole老爷身上最大的特点。作为天猫进出口官方合作MCN机构,紫六文化完全有能力拿到各种爆款产品,但Nicole老爷的回答是“no”。

一个产品进直播间前,Nicole老爷一定要拿到它的成分表,如果成分是好的,确认是个好东西,哪怕大家都没听说过,Nicole老爷也会向大家推荐。比如1月13日直播中销量Top1的天露芬,就是通过Nicole老爷两年多来的持续种草,推荐给粉丝的一个小众品牌。

“我们可以提供专业的直播运营支持、各国大使进直播间等Top级资源、依托天猫国际的正品进口货源等,包括Nicole老爷在内的达人主播则可以用自己的专业知识和粉丝信任,一起来实现消费者和海外优质品牌的对接。”

天猫国际官微转发老爷直播

发掘、孵化像Nicole老爷这样的发现型主播,而不是卖9块9爆品的爆款型主播,是一件更有商业价值的事情

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